Стратегии переговоров в бизнесе: как договариваться с клиентами, контрагентами и партнерами.

В бизнесе важно не только грамотно считать финансы и строить процессы, умение договариваться — один из ключевых навыков. От него зависит, сможете ли вы выбить скидку у контрагента, удержать ключевого клиента или привлечь инвестиции. Разбираемся, что такое стратегия переговоров и как их вести, чтобы достигать деловых целей. Переговорная стратегия: что это и зачем нужна Каждый день предприниматель ведет переговоры с разными людьми, и у каждого из них свои цели: поставщик просит аванс, сотрудник — повысить зарплату, а инвестор — долю побольше в проекте. Чтобы подготовиться к разговору и найти решение, которое устроит всех, нужна переговорная стратегия. Без плана переговоры проходят хаотично: предприниматель то уступает больше, чем нужно, то начинает торговаться там, где проще было бы договориться. А иногда и вовсе теряет контроль над ситуацией и идет на невыгодную сделку. Переговорная стратегия помогает держать ситуацию под контролем и понимать, как действовать при разных сценариях. Основные переговорные стратегии Первые модели предложили эксперты Гарвардской школы переговоров, а идеи вроде Win-Win и Win-Lose пришли из теории игр. Позже к разработке стратегий подключились экономисты, юристы и психологи — они изучали реальные кейсы и подходы, которые приносили результат на переговорах. На данный момент выделяют девять основных стратегий: Win—Win (выигрыш—выигрыш) — это когда стороны находят решение, выгодное для каждой. Например, владелец кофейни договаривается с местной пекарней, что она поставляет свежую выпечку по сниженной цене, а кофейня ее продает. Такая стратегия эффективна, когда партнерам важно сохранить отношения и развивать бизнес вдолгую. Однако ситуация Win-Win практике встречается редко из-за высокой конкуренции. Win—Lose (выигрыш—проигрыш) — в этом случае одна сторона навязывает свои условия, а другая соглашается из-за того, что альтернативных вариантов нет, да и сделку упустить не хочется. Пример: крупная корпорация требует от подрядчика — небольшого маркетингового агентства — выполнить проект по сниженной цене. Агентство соглашается, чтобы получить в портфолио крутой проект, пусть и дешевле, чем обычно.