Частая ошибка руководителей компаний, занимающихся продажей и установкой окон, заключается в стремлении снизить цены, чтобы сделать предложение более привлекательным для клиентов. Хотя такой подход может привлечь покупателей, он имеет и обратную сторону: снижение прибыли. Ввиду сложности этого бизнеса, недостаток прибыли может оказаться критичным, поставив компанию под угрозу выживания до следующего сезона. Вместо погони за низкими ценами, стоит разобраться в причинах низких продаж и внедрить пять ключевых факторов, которые помогут решить эту проблему.
Эффективная реклама
Для успешной рекламы окон необходимо четко понимать, какие каналы коммуникации наиболее эффективны. Простой способ определить это – спросить каждого клиента, откуда он узнал о компании. Анализируя ответы, составьте список источников, откуда поступают потенциальные покупатели, и сосредоточьте рекламные усилия именно на этих направлениях. При этом не бойтесь отказаться от каналов, которые, казалось бы, традиционны, но не приносят желаемых результатов для вашей организации.
Квалифицированный персонал
Без квалифицированных и мотивированных сотрудников никакие стратегии по увеличению продаж пластиковых окон не принесут желаемого результата. Ведь от качества, оперативности и полноты ответа менеджера на запрос клиента во многом зависит его окончательное решение. Поэтому, прежде всего, создайте систему мотивации, которая будет связана с достижением KPI и плана продаж. Параллельно этому, усильте контроль над персоналом, используя инструменты CRM, системы контроля рабочего времени и прослушивания звонков.
Актуальные предложения
Зима – время наименьшей активности в сфере продажи окон. Люди не желают терпеть холод в своих жилищах во время установки новых окон, да и на новогодние праздники у них обычно другие, более значимые, расходы. Чтобы поддерживать спрос на окна в этот период, нужно проявить креативность. В случае затруднений с разработкой оригинальных предложений, можно ограничиться стандартными акциями, например, предложить скидки или выгодные условия рассрочки для всех, кто закажет окна зимой. Другим вариантом является предоставление бесплатной доставки и сервисного обслуживания.
Проактивный подход к продажам
Пассивное ожидание, когда клиенты сами предложат купить окно, не принесет результатов. Нужно действовать инициативно – внедрять активные продажи. Обучите менеджеров эффективно работать с типовыми возражениями, такими как «Дорого», «У меня уже есть», «Я подумаю» и другими, не сдаваясь при первом же противодействии покупателя. Разработайте и внедрите скрипты продаж, при этом убедитесь, что сотрудники ведут себя настойчиво, но не назойливо. В противном случае ситуация только ухудшится, и клиенты тут же постараются избавиться от назойливого помехи.
